Fringe
Group Company Blog
Fringe West立ち上げ日記
2018.05.15
このエントリーをはてなブックマークに追加

通販事業の利益を伸ばす、無駄のない広告配信方法とは? 〜リピーターを狙い撃ちするターゲティングのススメ〜

こんにちは、Fringe Westの三宮です。

前回のブログ更新から時間が経ってしまいましたが、久しぶりの投稿です。

「引っ越しや支社立ち上げの話をする!」と書いていたのですが、
最近アドテック九州に出展したので、今回はそのことについて触れたいと思います。

————————————————————————————
■アドテック九州の出展
http://adtech-kyushu.com/

前回ブログで書きましたが、Fringe Westは昨年立ち上がった会社。
西日本の企業様のマーケティングに貢献できるように、こういったイベントやセミナーに関しては積極的に参加しています。

今回は、4年ぶりに開催するアドテック九州でブースを出展しました。

west_01

右:弊社取締役の大平
左:内定者インターンの佐々木

(ちなみに、Fringe81グループとして、広告代理店業でブース出展するのは初めて?じゃないかな)
登壇の機会もいただけたので、「通販事業者のROI改善」というテーマでお話しました。

west_02

LTV向上を目的とした広告配信に関するテーマで、特に通販系の企業様にとっては参考なる話だったので、このブログでも共有したいと思います。

west_03

通販事業者様の広告配信において、「入稿規定をギリギリまで攻めたクリエイティブ」を実施することがあります。
例えば、「ビフォー・アフターの画像」や「薬事をギリギリまで攻めた訴求内容」などの広告配信によって、CPA改善やユーザー獲得件数を伸ばすことも。

でも、しばらく配信して気づくんですね。
「CPA安く取れているけど、売上があがらない」と。
つまり、獲得したユーザーがリピート購入してくれていない。。。

そうなんです。ターゲット外のユーザーを獲得してきたり、最終的にリピートをしてもらうためのコミュニケーションを設計していないと、リピート購入率が下がり自社の利益向上につながらないことがあるのです。
通販事業における利益拡大おいてCPAとLTVという指標があります。

west_04

ギリギリの訴求で広告配信をすることは、CPA改善のための施策に該当するけれど、

利益拡大という観点だと、CPA以上にLTVが大切だと考えています。

では、なぜ獲得ユーザー拡大すると、利益につながらないことがあるのか?
それは、商品のコンセプトを設計した段階で、市場においてその商品をリピート購入してくれるユーザーの上限が必然的に決まってしまうからです。
例えば、40代向けのオールインワン化粧品の場合、ターゲット外である20代は、仮に一度購入してもリピートしてくれない可能性が高いでしょう。
なぜなら、当たり前ですが40代と20代が持つ美容における課題は全く異なるからです。

また、同じ40代女性だとしてもサイコグラフィック属性が異なるので
・美容への興味が高く、商品の質を求めるユーザー
・育児や仕事に忙しく、美容に時短も求めるユーザー
とでは課題が異なり、必要な商品が変わってきます。

west_05

もちろん、商品のリブランディングや、クロスセルなどで、ターゲットを変えてリピート顧客層を拡大することは可能だと思いますが、

基本的には一つの商品を企画した段階で、リピート購入してくれる顧客の上限は決まっているのです。

その前提に立つと、無闇矢鱈にファネルを広げてもリピートしない人を獲得するばかりになってしまい、無駄な費用投下になる可能性が高くなってしまいます。

west_06

では、広告でLTVを高める方法とは?

リピート顧客の上限は商品設計の段階で決まっているので、リピートする可能性が高い人だけに絞って広告を配信し、リピートしない人への無駄な投資を避けることが理想だと思います。
つまり、ファネルを無闇に広げるのではなく、逆に確率の高い人に絞ることでリピート人数を増やしていくというアプローチです。

west_07

リピート顧客層を特定するために一番有効な方法としては、既存の顧客層を分析する方法です。

弊社では、調査を通じて誰がどんな理由でリピートに至ったかを把握し、そのデータに基づきリピートをもたらす効果的なターゲティングとコミュニケーションを設計するパッケージを提供しています。

west_08

 

west_09

リピート顧客に絞って広告を配信することで、目の前のCPAは高くなってしまう可能性はありますが、最終的にROIは大きく改善されて事業者様の利益につながると我々は考えています。

————————————————————————————

このように、今回のアドテック九州では、通販事業者様向けのお話をしました。

ちなみに、通販事業者様のROI改善のために、リピート顧客獲得の手法をFringe81グループで開発しましたが、この手法はセグメントを絞った広告配信なので、広告予算の削減につなげることになります。
なので、広告業をしているFringe Westにとって予算削減に繋がる可能性もあるため、かなり変なこと話していますw
ただ、我々は、事業者様の成長=自分たちの成長だと考えていて、Fringe81グループとして事業者様の成長を実現するためのパッケージ商品を開発したので、今回お話しました。

このリピート顧客獲得の手法に関しては、調査やターゲティング設定を行うための費用が必要ですが、年間を通じてROI改善につながることができると考えているので、もっと詳しい話を聞いてみたい方は、ぜひご連絡ください!

【お問い合わせ】
Tel : 06-6940-6301
Email : gc-biz-west@fringe81.com

このエントリーをはてなブックマークに追加
Contact